IPO中,企业如何应对收入的确认之经销商模式

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(三)经销商模式 经销商模式广泛存在于快速消费品、建材等行业,特别是品牌知名度较低、规模不大、处于初级发展阶段的企业。其充分利用了经销商的渠道优势,帮助企业实现快速销售和市场覆盖,大多数情况下是一种双赢的合作模式。从财务核算及中介机构核查的角度主要关注以下几点:

1、经销商的组织形式。

大多数经销商以个体工商户甚至个人的形式存在,因其处于法律监管的边缘地带而具备灵活性的优势,特定阶段和条件下为生产商做出积极贡献。但同时伴随着会计、税务、资金等方面的不规范行为,政府一方面逐步将其纳入重点监管对象,另一方面新《公司法》 降低公司设立门槛,在税收优惠等方面加大对小微企业的扶持力度,鼓励个人通过设立公司参与市场经济。鉴于经销商的特殊性,核查和审核中关注度较高,如果挂牌企业的主要经销商均为个人,更容易引起关注和质疑,长远规划来看,企业应尽可能要求经销商成立公司、规范运作。

2、与经销商的交易方式。

主要包括买断和代理,前者是指经销商作为生产商的客户,双方为购销关系,经销商是独立的经营主体;后者是指双方不存在购销关系,生产商利用经销商的销售资源,经销商只履行代理销售的职责,形式上更像是未签订劳动合同、不是发放工资而是支付提成的雇员。显然这两种交易方式完全不同,会计处理也不同,前者构成正常的销售业务,收入确认政策与一般客户无异;后者只是一种销售渠道,真实销售对象是终端客户,不存在购销关系也就不涉及收入确认。

3、与经销商的结算方式。

如果经销商的形式是个人或个体工商户,即使个体工商户也可以开设对公账户的情况下,大多仍以现金或个人卡(视同现金交易)作为主要结算手段;从生产商的角度,一方面存在为规避税收而不走公司对公账户的考虑,另一方面为方便经销商及时汇款(非工作日无法实时到账),遂开设个人账户用于公司经营。虽然没有法规强制规定公司的销售收款必须通过对公账户执行,但使用个人卡用于公司经营的方式显然更易对资产、收入的完整性产生影响,更容易构成监管漏洞和审计风险。

证券市场核查和审核中对此关注度极高,很多的财务造假案例都有现金交易比例较高的情况,如今但凡涉及大量现金交易的行业都事实上成为IPO 的禁区,如农业、餐饮等。 企业应采取各项措施尽量提高通过银行系统收付款的比例,减少现金交易比例;对现金交易部分,应建立现代化的收银系统,防止出现某些环节的舞弊现象。

在与个人或个体经销商交易过程中,在缺乏外部凭证的情况下,企业应尽量在自制凭证上留下交易对方认可的记录,提高自制凭证的可靠性。

对于报告期内已发生的现金交易或个人卡用于公司经营的情况,中介机构核查时,一方面应就事论事、查证现金交易的真实性,包括细节测试、调取个人卡对账单执行双向核对等方式;另一方面应延伸考虑其对销售和采购的真实性、完整性的影响,必要时应实施函证和实地走访。现金交易特别巨大、通过核查仍无法确定风险的,应考虑延期申报。

4、支付给经销商的返利

返利是经销商模式下的衍生政策,其基础是生产商与经销商的真实合作和交易,只要取得合法合理的原始凭证,会计和税务上都可以如实确认。但主要的障碍就在于支付返利的方式及其原始凭证,常见的支付返利的方式包括:

(1)影响下一批的交易总额和单价。对应着收入确认中的净额法,实际上是公司将支付返利作为影响公司定价政策的因素,财务核算应当如实反映,以调整后的价格和金额确认收入。但一方面需关注因返利金额计算及支付操作的时间差导致的对不同期间损益的影响,尤其对于经销商比例较高、依赖度较大的企业,可能导致营业收入、毛利率等指标大幅波动而构成对公司持续经营能力的质疑;另一方面从证券市场核查和审核的角度,人为操作定价以控制收入、毛利率等数据或指标是大忌,难以排除盈余管理的嫌疑。

(2)作为公司费用

不对收入产生影响,基于其产生的业务基础,作为销售费用入账也没有问题,但障碍在于以何种票据入账,既有《会计法》对原始凭证的要求,又有取得合法票据以税前扣除的考虑。最合理的方式是由经销商请税务机关代开服务业发票,生产商以渠道建设费等名义入账,但经销商会产生税务成本。实务中经常出现费用和票据乱象,虽然一定程度上保证了票据的合法性,但实则与公司真实的费用结构相去甚远,需提前做好费用预算并有效控制。

(3)经销商变身公司员工,发放工资或奖金。 也是以不影响收入为前提的一种方式,并且基本解决了原始凭证和税前扣除的问题,但也存在劳动合同关系、社会保险费、个人所得税等一系列问题,不是长久之计。

(4)经销商入股。是对现代股份制公司形式的一种恰当运用,但一般不宜直接以上市或挂牌主体的股份为操作标的,而且仅限于长期合作的主要经销商,覆盖范围有限。IPO 核查时,该等持有股份的经销商应作为重点核查对象。

5、经销商的存货结存和最终销售实现情况

经销商模式下的买断交易,作为采购方的经销商的存货结存情况和销售情况本与作为销售方的生产商没有关系,但在资本市场的巨大利益驱使下,也可能成为上市主体短期内粉饰报表的手段。对于特定行业,经销商的详细核查包括实地走访仍是必要的。

闲憺姐詹佳瑞、咸淡哥郑泳梁:梧桐树下V特约讲师、《进门财经》特约财经栏目讲师。

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 本文最后更新于 2019/04/04 15:57:52,可能因经年累月而与现状有所差异

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