销售费用率明显低于可比公司:紫晶存储

阅读量: 薯仔头 2020-01-29 05:41:00
费用 > 紫晶存储

@薯仔说

首先需要说明一下,以下的摘要只是针对销售费用部分,不包括管理费用和研发费用。

在尽调的角度来看,发行人的销售费用率明显低于同行业可比公司确实是存在可疑之处。如果这是申报创业板(审核制)并且净利润刚踏进红线(5千万净利润)的话,估计是要凉凉的。 但发行人申报的是科创板,而且净利润超过1亿元,通过调节销售费用来提高净利润的嫌疑不是很大。所以我认为上市委是尽可能通过提问将不合理的地方要求发行人说清楚、说明白,让投资者有一个更清晰的投资思路。

  1. 虽然销售费用率低于可比公司,但销售费用金额是每年都在递增的;
  2. 人均销售薪酬也是逐年平稳且小幅增加的;
  3. 人均差旅里程相差不大;
  4. 销售费用低,主要是因为人均创收高(类似叶问的一个打十个);
  5. 采取了集中开发“重点区域+重点行业”大客户的营销模式,公司主要面向大客户,单个客户收入金额相对较高;
  6. 公司产品主要面向企业级存储市场,应用于大型数据中心的产品业务普遍具有单个项目规模较大,合同金额较高的特点。

发行人虽然是过会了,但是有一点我还是比较在意的。虽说发行人的销售人员战斗力十足,直接导致了人均创收高、销售费用低,但按照常理来说,销售人员签了1千万和签了1亿的销售合同所获得的薪酬应该有所不同吧?

后来特意算了算销售职工薪酬与收入比例,报告期内的比例都是介于1.1%-2.2%之间,这个算是合理的。 “不过呢,这20多个销售人员为公司贡献了几个亿的营收人均年薪却只有17万,确实说不过去。”

反馈意见

反馈一

问题36
报告期内,发行人销售费用率分别为3.24%、2.82%、3.22%,明显低于同行业可比公司,主要由职工薪酬、业务推广费、差旅费构成。发行人管理费用率与同行业公司不存在重大差异,主要由薪酬、中介机构费、办公费构成。

请发行人说明:(1)销售费用、管理费用主要明细项目变动与具体相关业务数据(如各类人员人均工资、业务单数、差旅次数、里程等)是否匹配,与收入变动是否匹配;(2)结合同行业可比公司销售费用的主要构成情况,说明发行人是否存在应确认未确认的质保、运维等费用的情况;(3)结合发行人获取主要客户、订单的方式,说明发行人销售费用偏低是否合理。

要点提示

(3)在人员相对有限的情况下,公司采取“重点区域+重点行业”策略获取客户、订单,销售人员和分支机构数量较少,客户相对集中,销售费用占收入比例较低,具有合理性。

销售费用主要明细项目变动

职工薪酬

业务推广费

差旅费


报告期内,销售费用差旅费的平均里程费用较为稳定,“销售费用-差旅费”与“差旅里程”能够匹配。


反馈二

问题12、关于发行人的费用
根据问询回复,发行人销售费用中未见质保、售后服务等费用,发行人销售费用低于同行业公司,主要系发行人采取“重点区域+重点行业”策略获取客户、订单,销售人员和分支机构数量较少所致。同行业公司易华录存在大额销售服务费。报告期内,发行人光存储设备由外购转为自行研发。

请发行人说明:(1)报告期内质保、售后服务等费用的具体金额和会计确认方法;(2)发行人的人均获取订单金额,与同行业公司是否存在重大差异和差异原因,发行人与可比公司的销售模式、合同规模等方面的差异,销售费用原低于同行业公司是否合理;(3)自行研发软件系统配备的人员数量,研发人数与研发项目的需求是否匹配,主要研发项目投入的人员、材料、技术服务费的金额和比例,与相关研发项目是否匹配,财务报表确认的研发费用、用于申报纳税加计扣除的研发费用和申报高新技术企业的研发费用是否存在差异,差异的原因和合理性;(4)相关人员同时开展各类研发活动或生产活动时的成本费用如何分摊,确认是否准确。

请保荐机构和申报会计师对上述事项和发行人是否存在关联方代垫费用的情况进行核查,说明具体的核查方法、手段和比例,并发表明确意见。

要点提示

(1)报告期内质保、售后服务等费用金额极小,占收入比重仅为0.14%、0.08%、0.06%、0.03%,且是零星情况,发行人相关会计处理正确,确认的金额准确;
(2)在人员相对有限的情况下,发行人采取“重点区域+重点行业”策略获取客户、订单,大客户相对集中,销售人员和分支机构数量较少,且发行人应用于大型数据中心的产品业务普遍具有单个项目规模较大,合同金额较高的特点,因此发行人销售人员人均创收金额高于同行业可比公司,以及销售费用率低于同行业公司具备合理性;
(3)自行研发软件系统配备的人员数量与项目需求基本匹配,主要研发项目投入的人员、材料、技术服务费与研发项目匹配;
(4)财务报表确认的研发费用与用于申报纳税加计扣除的研发费用、申报高新技术企业的研发费用存在一定差异主要系由于适用的法律法规条例不同,导致核算口径存在一定差异,具备合理性;
(5)公司研发人员并未从事生产活动,不存在将研发人员工资计入生产成本及制造费用的情形;
(6)报告期内,公司不存在关联方代垫费用的情况。

发行人销售人员人均获取订单金额及人均创收金额

由于同行业可比公司易华录、同有科技未披露人均获取订单金额的相关数据,故无法直接比较发行人与同行业公司的人均获取订单金额差异情况。为此进一步选取同行业的人均创收进行比较如下:

报告期内,公司销售人员人均创收金额高于同行业水平,主要系:第一,与同行业上市公司相比,发行人规模相对较小,销售人员数量相对较少,采取了集中开发“重点区域+重点行业”大客户的营销模式,公司主要面向大客户,单个客户收入金额相对较高;第二,公司产品主要面向企业级存储市场,应用于大型数据中心的产品业务普遍具有单个项目规模较大,合同金额较高的特点。

销售费用远低于同行业公司的合理性

(1)公司业务规模高速发展,“重点区域+重点行业”业务开拓策略所需销售人员较少
公司同行业可比公司中,易华录主营业务中收入占比较高的业务为智能交通、智慧城市和公共安全的系统工程业务,主要直接面向各地政府部门等最终用户且需要较高的后续运维支出,导致相对较高的销售费用率水平;同有科技经过二十余年的发展在国内积累了上万家用户,采用直销与分销相结合的销售模式,近年来持续优化销售网络布局,加强营销渠道建设,促进销售模式转变,积极拓展新行业、新领域,报告期内销售费用呈上升趋势。
目前企业级光存储市场进入行业生命周期发展期初期,具备高速发展的特点,由于公司规模较小、资源相对有限,在业务开拓方面,主要采取“重点区域+重点行业”战略,即公司投入主要精力对重点区域、重点行业优先进行针对性业务开发工作,对于其他领域业务开发主要采用“联盟化”模式,通过与存储行业经验丰富的数据中心运营商和信息系统集成商建立合作伙伴关系,这样的业务开发模式有效提升了公司获取业务的渠道和效率,降低了公司取得项目所需的销售人员数量。

(2)公司营销网络、分支机构数量较少
由于公司不同于同行业可比公司提供工程服务或整体解决方案,主要提供以光存储产品设备及以其为核心的解决方案,所需售后运营维护相对较少;同时在上述“重点区域+重点行业”策略指导和“联盟化”模式支撑下,公司除广州和梅州两个主要业务基地外,仅在北京通过设立子、分公司的方式搭建了营销平台,截至目前公司子公司、分公司和业务网点数量远低于同行业可比公司,较少的分支机构数量使得公司拥有相对更少的销售人员数量,从而降低销售费用,具体情况如下:

(3)公司客户集中度相对较高
2016年度至2018年度,公司前五名客户销售收入合计占比和第五名客户销售收入占比均高于同行业平均水平,体现公司较高的客户集中度,与公司目前所处发展阶段和业务开展模式相契合。报告期内,公司及国内同行业可比公司客户集中度情况如下表所示:

公司客户集中度较高主要系:公司主要面向企业级存储市场,积极开发大型绿色数据中心应用,公司应用于大型数据中心的产品业务普遍具备单个项目规模较大的特点;同时,基于前述公司业务开发模式和营销网络现状,报告期内公司主要客户为重点区域、重点行业的大客户,导致公司报告期内客户数量保持在相对较低水平。较高的客户集中度降低了公司销售人员数量需求,使得公司销售费用率进一步降低。

综上,报告期内,公司处于高速发展阶段,在业务开拓方面,主要采取“重点区域+重点行业”策略,呈现销售人员和分支机构数量较少、客户集中度相对较高等特点,公司基于所处公司业务发展阶段的业务开拓模式导致公司销售费用占营业收入比例低于同行业可比公司平均水平。


反馈三

问题5、关于费用
报告期内,发行人销售人员分别为14人、20人、29人,人均每月出差1次。且发行人对客户开发除重点区域+重点行业外,主要采用“联盟化”模式。发行人报告期内对光存储设备的基础软件逐步过渡至自主研发。发行人研发费用中存在大量的材料费。

请发行人说明:(1)销售人员的出差频率与发行人的业务拓展数量和规模是否匹配;(2)采用联盟化模式推广的主要客户,发行人取得客户需要耗费的成本,相关客户的毛利率与其他客户的差异情况,差异是否合理;(3)光存储设备配套的基础软件和研发项目名称,报告期各期相关研发项目的人员、材料、技术服务成本的数量和金额,相关费用金额是否合理,与外购软件的差异是否合理;(4)发行人作为以研发为主的存储设备企业,研发费用中存在大量材料费和技术服务费的原因,相关费用的明细构成,相关设备和软件应用的主要研发项目,与研发项目需求是否匹配。

要点提示

(1)在发行人现有“重点区域”开发模式和“广州+北京”双区域中心辐射下,主要客户集中在珠三角(含香港)和京津冀周边,发行人销售人员出差包括自驾车、出租车、高铁、火车、飞机等多种方式。问询回复中统计的是主要销售人员飞机出行的出差次数,主要销售人员平均每月出差1.7次,假设一次出差2-3天,每月平均远途出差天数3-5天,则占当月工作日的10%-20%左右,与区域中心辐射之外的客户创造收入占比10%~20%也相互匹配。同时,发行人主要销售人员的出差频率与业务拓展数量、新增客户创造收入相互匹配;
(2)联盟化模式是发行人基于发展期初期行业的需求特点(大数据时代光存储冷数据存储市场需求需要逐步教育、培育)、公司的销售资源(从零开始构建企业级数据存储营销渠道)情况采取的一种销售策略,联盟化是公司协助客户去教育、培育下游需求,将产品销售至联盟化客户,由其集成或二次开发之后再出售至下游客户,借助其渠道实现产品推广、销售,并不是通过联盟直接对应下游需求,发行人与联盟化客户之间为产品销售关系,不存在隶属关系;
联盟化具体的成本主要是为客户提供技术支持等相关成本,包括销售费用中的职工薪酬、业务推广费、差旅费等,由于销售部门同时管理联盟化客户和其他类型客户,难以单独拆分联盟化客户合作过程中的成本费用,但是上述相关销售费用均保持持续增长。2017年、2018年发行人销售费用增长率分别为82.06%、46.45%,发行人主营业务收入增长率分别为106.80%和28.78%,销售费用与收入增速相匹配;联盟化客户相关毛利率略低于其他客户,符合联盟化模式的特征;

一、销售人员的出差频率与发行人的业务拓展数量和规模是否匹配
发行人的出差频率、销售人员数量、主要销售人员数量、业务拓展数量和规模情况如下表所示:

发行人销售人员的出差频率与发行人的业务拓展数量和规模相互匹配,具体说明如下:

  1. 发行人围绕“重点区域”开发,设有广州分公司和北京分公司两个区域中心,分别辐射珠三角(含香港)和京津冀周边,本地区高铁、公路交通便捷,通过属地化服务,减少了长途出差频率,同时也提高客户的响应速度。报告期内,发行人除了南京叠嘉、山东华宇航天等客户外,其他主要客户及新增客户基本都地处珠三角(含香港)和京津冀周边,与公司现阶段的销售策略相互匹配。
  2. 随着行业应用渗透、公司业务及品牌影响力发展,公司从“重点区域”向周边延伸,发行人主要销售人员每月平均出差次数稳步上升。假设按上表统计的主要人员平均每月出差1.7次,一次出差2-3天,每月平均远途出差天数3-5天,占当月工作日的10%-20%左右,对应报告期公司在珠三角(含香港)和京津冀以外地区客户每年创造的收入占公司收入比例10%-20%左右,二者也相互匹配。

综上,在发行人现有“重点区域”开发模式和“广州+北京”双区域中心辐射下,主要客户集中在珠三角(含香港)和京津冀周边,销售人员月均出差天数10%-20%左右,与区域中心辐射之外的客户创造收入占比也相互匹配。因此,发行人销售人员的出差频率与发行人的业务拓展数量和规模相互匹配。